当前位置:首页 > 职场资讯 > 行业发展

苏宁电器实习报告————学知识、学做人的另一开始

时间:2018-02-26 20:57:20

苏宁电器实习报告————学知识、学做人的另一开始 03工商(1)张耀柱2014534114步入大学生活的那一瞬间,我们丢弃的是以往一直以来应试教育式的麻木生活,迎接的是灵活的丰富多彩的大学生涯。有人曾说过“走进大学,这预示着你已有一只脚跨过了大学的门槛,踏进了社会的范畴”起初,我还对此话不太明白,但慢慢的我也似乎略懂个中含义….

“你们学管理的,首先要具备的专长是:能说会道,做人的知识!我建议你们毕业后最好是先做一年销售,从中学会做人的知识….”生产运营老师曾教授经常耳提面命的提醒我们学好管理的方法,还分享他的人生经验!但“读万卷书不如走万里路”,只有实践行动才能深刻体会知识的真伪与意义所在。 五一期间放了7天的长假,我有幸被选中了做“松下空调”的临时促销员。销售是我们管理专业的知识之一,也是老师多次强调我们要去实践学知识的对象,因此我对此次的假期工作倍感兴趣,希望能从中学到点做人的道理。 工作的第一天,我们穿着统一深蓝色带有品牌标志的工作服上班,从管理的知识来看,这显然是强调销售的团队合作性以及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客,精神面貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样,外表和精神面貌是与人接触的第一印象,俗话说“先敬来衣,后敬人”指的就是这个意思,因此,我们无论在何种场合都要注意自我形象——外表、谈吐、举止,给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的人际关系基础。 祖庙路的苏宁电器共有四层,空调柜台是集中在三、四楼,除此外还有电视、音响,厨具、小家电等等,相反在一楼的主要是手机、照相机的专柜。由此布局,我不禁自问“苏宁为什么要将空调、电视机等如此笨重的电器搬到三四楼销售呢?而手机,照相机等轻便的反而放到一楼呢?这样的安排岂不是与销售布局知识相矛盾吗?”但后来我觉察到当中的原因(或许是吧),在一二楼的卖场里不只是苏宁一个商家,还有其他好一些如珠宝首饰、衣服、化妆品等等的专卖店和专柜,因此一二楼的卖场空间相对来说是较小的,惟有摆放体积小的方便运输的电器品。所以手机等即使品牌多也可以适当的容纳。而三四楼是苏宁的专卖场,空间够大可以摆放体积大的电器类。再且,手机与照相机是普遍的个人用品,放在底层易于吸引游离顾客的目光,空调、电视机等大型的电器一般都是家庭类消费品,是带有目的性购物的家庭消费。 从上面的一桩小事我想起了——“世界缺少的不是美,而是缺少发现”,它强调的是人的观察发现与思维能力,事物和问题是客观存在的,要的就是我们独特的眼光与全面的思维方式去揭发它、解决它。这也是学会做人所必须的,特别是我们学管理的。正如曾应老师所说“善于管理的人是善于思考的人”——善于思考,善于创造,善于归纳。一个同学去实习的时间是另一个的两倍,那么他的收获就比另一个多吗?不一定!当中蕴涵的就是以上的道理。实习不仅仅是为了学习技术,的是思考、领悟。在实习过程中必须善于思考——发现问题,善于创造——解决问题,善于归纳——总结知识,这样才能了解到实习的意义,做到事半功倍、有较大的收获! 这天的工作内容显得有些格外的沉闷、机械化,销售员不让我们留在柜台帮忙,只是要我们拿着大块的宣传牌到一楼站着“做广告”。面对这样的对待我不禁有点失落,原以为可以跟别人学点东西,想不到现在如此。不要说要站一天了,想这样站一个小时也是觉得辛苦的事情。学会做人,就要学会为自己争取机会,创造机会!我们虽然是临促、是学生,但也是有能力做到销售工作的。于是当天下班时,我就主动地向销售员提出要到柜台帮忙,正所谓所有东西都是从学而得来的,销售员也点头允许。

在第二天的工作里,我们四个被分成两组,一组在三楼柜台,一组在一楼门口。在柜台向顾客推销的工作显然与昨日做“人工广告牌”是截然不同的。

首先,要对产品的各方面知识相当了解,才能有足够的知识基础向顾客推销。这个五一假期的销售旺季,苏宁的松下空调主要是推销“特价机”和一款“新机型”,而当中少不了的也有抽奖等促销活动。从中了解到“特价机”那么便宜,主要是一些旧机型而且性能相对较差,它们的能效比(EER)都将不符合国家推出的新标准——所有空调的能效比都要达到3.16,否则淘汰。能效比是对空调的一个重要评定标准,“能效比”越高,就越省电。而松下的新款机是一种带有智能换气扇的富氧空调,在主机测试到室内的含氧度低于某一标准时,它就会自动地开启换气扇向室外换气,用户也可以手控换气。 其次,我们面对顾客时不仅要在态度礼貌上注重——当顾客走到你的销售区内,要主动的跟他们打招呼“欢迎光临苏宁电器!先生,小姐,打算买空调吧,欢迎到‘松下’专柜看一下”口头一边在说的同时,你的身体语言也要做适当的配合——眼光要与顾客接触,面带微笑,手势上要引导顾客走到你的柜台。这些细节的东西看上去都是微不足道,但都是一个优秀销售员所要具备的。 更重要的是口才了得、有说服力、面对顾客要有耐性。销售看上去是个简单普通的事情,但要做好它又是谈何容易呢?它是有别于肉菜市场上的叫喊买卖,做好一件眼看容易的事又岂能是纸上谈兵呢?每当顾客对产品指出什么缺点的时候,我们都要灵活的应对回答,例如:他们有些都不喜欢安装换气扇,那可以说“这个是额外的,也可以不装上去,只是装了效果更好”同时我们要不断的向他们宣传购买松下空调的好处:质量上的保证(松下是空调专家),指定机型是整机免费包修6年,而且还可以参加现金返还活动,最高返现500元。。。 短短的假日推销,学到的不但是额外的专业知识,而且更重要的是做人的道理。确实做好一名销售员,也等于做好生活中的自己!到社会上工作、竞争,你面对的就是每天怎样去“推销”自己,去让的企业、老板。。。接受你,认同你!你不但要有扎实的基础知识,对专业技能了如指掌,而且你要善于观察,口才了得,灵活的应对能力,能将自己的优势以“说话”形式向别人推销出去,能看到别人所不能看的,能灵活应对老板提出的各样问题,发表自己独特的见解!实践的销售是一门很好的选修课,怪不得曾应老师一直强调我们要去上好这个课程,这一点或许只有经过实践才能深刻的体会到!

发现的问题: 1.对于松下这一款新机,我个人认为换气扇是它的特点但也是它的缺点,因为当时绝大多数品牌的空调都避开了“装换气扇”这个大家都觉得麻烦的区域,而直接在主机上改进换、富氧功能。在我们整个推销期间,很多顾客都是不太喜欢要额外的装上这个“换气扇”,除了要多费工夫安装之外,而且要额外加钱购买,同时某些顾客要求的是房间的完整美观性,装“换气扇”需要在墙角开洞,搞不好的话会破坏房间的装修。这就让很多顾客对此新产品不感恭维。 2.对于苏宁的电器摆放,他们这样的布局是否合理,是否最优呢?

3.老师一直要求我们毕业后最好先去做一年销售,那么从销售里,我们学到主要是口才,与人交际能力,做人的道理之外,还需要从中领会些什么要点呢?