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如何利用销售技巧在面试中脱颖而出

时间:2018-07-27 15:07:22

  一、销售跟面试有什么关系?为什么说人生无处不面试?

  我们在日常生活中,大到升学的面试、第一份工作的面试、甚至是向男女朋友求婚,小到在班上或者刚入职的时候在同事面前做个自我介绍,或者是在火车上跟对面的人想开头聊聊天缓解下尴尬的气氛,只要你是在跟别人打交道,你就无时无刻不在营销自己。所以这也是为什么我会选择从销售的角度来让大家重新思考下面试这个问题的原因。既然说到销售,我想先让大家思考一个问题,你觉得一次成功的销售最重要的基础是什么?或者我们再往深一点想想,就是两个人之间能够互相交流下去,不至于谈的不欢而散的前提是什么?

  我曾经就这个问题问过很多人,得到的回答也是千奇百怪,相对靠谱一点的回答比如说有是因为两个人趣味相投啊、价格合适啊、解决消费者痛点啊、熟人推荐啊之类的,这些说的也没错,不过不是我们要讲的所谓的基础。那人跟人之间能够交流下去的前提到底是什么呢?答案是这两个人之间的谈话要对彼此都有价值。请注意,是对彼此都有价值,而不是单纯的只对其中的一方有价值。

  比如说今天大家来听我的分享,是因为想从中得到一些启发,帮助自己在未来的面试当中获得成功,而对于我来说,不仅能分享我的观点获得更多人的认可,同时还能有一些经济收入,所以我们今天就凑到了一起。因为大家的时间都是很宝贵的,如果我今天讲的内容很无聊,那么你可能很快就给关掉了,还会觉得这钱花的真不值要退款,而如果对于我来说要是这个分享没有价值,我还不如躺在床上看一场电影。所以说,想要在面试的过程当中能够让面试官对你产生兴趣,关键就是怎么样能够让对方通过你说出去的话感受到你能够给他带来的价值。

  基于以上的价值论,我们就能从另外一个视角来看待面试这件事情。我们可以尝试站在对方的角度来换位思考,想想如果你是面试官,你想从面试者身上得到什么价值呢?下面我们就进入第二小节,题目叫做

  二、面试官到底想从你身上得到什么?

  有句俗话叫做,屁股决定脑袋,坐在不同的位置上,一个人就会有不同的审视另外一个人或者事物的眼光。如果你是作为一个面试者,你想从面试当中得到的价值是相对明显的,无外乎是想得到一个心仪的学校录取或者工作的职位,双方都很明白这一点。而站在面试官的角度就不一样的,虽然他的目标也是筛选出合适的人才,但问题是每个人之间的差别很大,很难给出一个统一的标准,要考察的点太多,有很多的时候可能连面试官自己都不知道想要的人是什么样的。而且面试官又不会对每个面试者做足背景调查,仅能从半小时到1小时的面试中来做判断,所以面试官会很谨慎,如果你的回答不能在短时间内触碰到他的要害,让面试官感觉到你的价值,那这场面试的通过率就会很低很低。

  那面试官最想要的价值是什么呢?其实我们可以从最常见的面试问题当中看出端倪来,这些问题被高频率的使用,一定有它的道理。

  以下就是一些面试中最常见的问题:

  能不能做一下自我介绍?

  为什么你觉得自己适合学校/公司的项目/职位?

  你能给学校/公司带来些什么?

  你最大的优点和缺点分别是什么?

  描述一下你之前的xxx经历吧。

  还有什么问题想要问我的吗?

  我相信但凡是参加过面试的人,基本都会碰到以上问题的一个或者几个,我自己在面试中欧商学院和杜克大学的MBA的时候也都碰到过类似的问题,尤其是面试杜克的时候,几乎所有问题我都事先猜到了,所以都答得不错。

  其实每个问题背后都隐藏着更深层次的问题。因为时间的关系我们今天不能一一来进行剖析,后续大家感兴趣可以再跟我私信交流。今天我们主要针对其中两个让很多人都很头疼的问题来进行讨论,来看看有什么样的销售技巧可以运用到把自己推销出去的过程当中。我们进入第三节,题目是

  三、如何在面试黄金三分钟用自我介绍吸引对方的注意力?

  为什么叫黄金三分钟呢,因为通常在面试开始的时候,面试官都会让面试者先做一个自我介绍,而这个自我介绍的时间不应该超过最多3分钟。如果你在3分钟里不能吸引到对方的注意力,那你就会处于一种被动的地位,之后的面试就会由面试官来主导。这个过程背后主要隐藏着两个面试官的目的,第一是大家比较容易想到的,通过这个介绍对你进行一个初步整体的了解,但还有第二个目的常常被大家所忽视,就是面试官可以通过自我介绍刺探出你的表达能力和逻辑性,还有一个就是在职场上的成熟度。

  而站在面试者的角度来看,所谓道高一尺,魔高一丈,通过自我介绍,面试者也可以实现两个目的。第一个表面的目的是让对方感觉到他得到了自己想要的答案,而第二个更厉害的目的,是通过自我介绍就可以开始展示你自己的价值了,甚至还可以利用提前设计好的方向,让面试官接着你的话茬往下问问题,赢得整个面试的主动权。大家都知道,在谈判和销售过程中,主动权是成功的要素,谁掌握了主动权,就已经把一只脚踏进了胜利的大门。

  那接下来我就给大家介绍一个在销售当中专门用于介绍产品的法则,叫FABE方法。

  FABE方法其实是四个单词的缩写,分别代表:Feature、Advantage、Benefit和Evidence。翻译成中文就是产品的特点、产品的优势、能够给消费者自身带来的好处,以及证据。可能光这么讲大家还是不太好理解,下面我就用一个例子来给大家解释一下。

  先给大家看一张图片,相信所有人都认识这是一部苹果手机,假设我是一个苹果手机的卖家,你是一个来手机店逛逛在犹豫要不要换手机的人,我要怎么来给你推荐呢?这个时候就可以用到FABE的原则了,我们来一步步的推演。

  Feature:首先是Feature,这个指的是手机固有的属性,对于所有人来说都是一样的。比如说这是一部玫瑰金颜色的苹果6S型号的手机,内存是64G,拥有前后置的摄像头,屏幕的尺寸是4.7英寸,采用了A9+M9的双核处理器,价格是5999人民币。这些都是手机的特征,也是大家在网上看到的最常见的介绍。说到这里,如果你是果粉,可能你就买了,但对于大部分人来说可能也就是看看,手痒痒上前摸一摸。那这一摸呢,就可以进一步给你介绍手机的Advantage,也就是优势了。

  Advantage:这部手机采用了目前市面上最清晰的Retina HD显示屏,分辨率达到了1334x750像素,是市面上你能找到的画质最好的屏幕,可以真实的还原出你拍的照片。这款手机新增了3D Touch的触屏技术,指纹识别功能也更加灵敏,操作的流畅性有很大的提升,不会出现死机的现象。还有,6s增加了玫瑰金的颜色,特别漂亮,是今年的流行色,搭衣服很好看等等等,总之就是各种高科技往上一堆,体现出这款产品的优势。

  这时候可能你已经开始感兴趣了,不过这些功能是挺酷炫的,但是5999的价格还是太贵了,不足以说让你下决心剁手。所以我们说的优势,指的是产品本身所具备的比竞争者更加突出的特点,而这些特点跟你是没有直接关系的,而是一种普适性的东西。一般的销售可能做到这里就结束了,而好的销售可以通过察言观色以及和你聊天发现你的痛点,然后利用FABE当中最重要的环节,来让你直接的感受到这些优势对你的benefit,也就是好处。

  Benefit:通常这一步会有假设前提,就是你已经知道或者猜出对方的大概身份了,并且能够判断出对价格的敏感度和对买手机可能的兴趣。比如说我发现你正准备晚上去参加一个高中同学聚会,还没到时间所以顺便来逛逛手机店,手里拿着一个iphone 5,而这个时候iphone 6s刚出,一看你的打扮也应该是个比较爱面子的人,我就会重点强调,除了刚才所说的所有优势之外,6s相比6有个最大的优势,就是新增了玫瑰金的颜色,而且这款手机在大陆刚刚上市,用的人还很少,我看你现在还在用的iphone 5,估计也是想来看看要不要升个级之类的。如果买个iphone 6的话呢其实跟你那些同学就没区别了,既然要换,索性不如再加点钱,也就是少吃一顿饭的钱买个玫瑰金的iphone 6s,你晚上直接拿着去参加同学会,到时候也不会跌份,估计大家都会问你哪买的,多少钱什么的,你也能跟同学有话题说。

  这套话是不是听起来有点耳熟?可能很多人买东西都会碰到类似的场景,其实这都是套路,抓住的就是人追求价值的心理。只要你从对方的benefit出发,总是能找到切入点引起对方的兴趣。回到刚才的场景,这个时候可能你已经开始心动了,但是就还差最后一哆嗦,那最后一步Evidence就可以派上用场了。

  Evidence:为了进一步印证我说的话,增加可信度,同时制造紧迫感,我跟你说这是我们店里最后一部玫瑰金的iphone 6s了,我们前天刚到了6台到今天就已经卖出去5台了,下次到货估计得1个月之后,等到那个时候估计有这手机的人就多了。而且我昨天下午有个朋友专门来找我拿了一台,说是晚上要跟女朋友第一次去见未来丈母娘,得有个像样的见面礼,然后就买了台玫瑰金的iphone 6s,今天上午跟我说丈母娘可开心了。

  这就是所谓的证据,通过过去的案例,周围人的背书来提高消费者的信任感,同时也强调了商品的稀缺性,间接的增加了消费者的紧迫感。到这里,你购买这部手机的概率就会大大升高。

  刚才我们说的是FABE原则在真实销售场景之下是怎么运用的,不过我们考虑的重点是FABE原则怎么能用到自我介绍当中呢?因为我是做留学申请咨询和职业规划的,我就以向有出国意向的学生介绍自己来作为案例。

  首先是Feature:大家好,我叫张冀,冀是河北的简称那个字,很多人会把我的名字叫错,叫做张翼,羽字头的翼,所以在这里想提一下,希望大家以后不要叫错了。(说这段话是用一种半开玩笑的方式让大家对我的名字印象深刻,建立一种比较轻松的谈话氛围,放下戒备心。)我目前是一家在上海的留学咨询公司的创始人也是首席咨询师,从2008年到现在已经有将近10年专注于名校商科硕士申请咨询和职业规划的工作经验了。在创办我自己的公司之前,我在一家同样是专注于商科硕士申请的留学机构任职,先后担任了这个教育机构的咨询师、高级咨询师、咨询部经理、营销总监等职务,并且凭借自己对公司的突出贡献在2012年底成为公司除2位创始人之外唯一的合伙人。在2015年初来到上海,成立了这家公司在上海的分公司并担任华东地区的总经理。

  上面这些就是我的客观特征,大家可以注意到一点,我在这里面用了很多的具体数字、地名、职位等所谓的具现化词语来增加描述的真实性和画面感,这一点非常重要,在后面的部分也会讲到。

  说完了Feature下面该Advantage了:在过去近10年中,我帮助过1000多位有志出国申请商科硕士的同学进行一对一咨询,期间曾直接指导超过100位同学成功获得美国前50或者英国前10名校录取,其中大部分是美国前30或者英国前5的名校,不乏麻省理工学院、哥伦比亚大学、牛津大学、帝国理工学院等英美顶尖名校。2009年任咨询师的第一年就获得了客户满意度调查全公司的最高分,被客户和家长誉为商科留学界的“百科全书”,对英美名校商科项目的情况有很深的见解,可以根据每个同学自身的特点和偏好制定出个性化的选校方案和申请策略。从2014年开始,在负责同学的申请咨询工作的同时,还与众多名校招生官建立良好的合作关系,经常负责列如哈佛大学、耶鲁大学、伦敦商学院、马里兰大学等名校招生官在国内的活动组织工作,曾陪同哈佛大学招生官前往国家行政学院与其院长进行合作洽谈,也数次邀请耶鲁大学招生官前往北大、清华、人大、复旦、浙大等国内名校与申请者进行近距离面谈。

  最后是Benefit:通过长期与招生官的沟通交流,对名校招生官的偏好和录取标准形成了一套自己的理论,可以有效帮助同学找出亮点,避免同质化竞争的冲突,实现自己的名校梦。在负责现有客户的申请咨询工作的同时,也受到复旦大学、南京大学、浙江大学、上外贸和上财等国家重点高校精英学生社团的邀请,为学生提供面试、简历、海外实习等方面的培训。这些经验都可以帮助在坐的各位发现自身的优势,规避自身的不足,能够有的放矢的准备一份专业的简历,顺利通过面试。

  最后还不忘放些Evidence:去年我自己也申请到了中欧工商学院和美国杜克大学的MBA学位,并且还帮助了6位第二轮申请中欧MBA的同学做面试培训,最后100%的成功率这6位同学都拿到了录取,其中有4位还获得了奖学金。

  整个自我介绍下来并没有任何的夸大或者虚假的成分,但是按照FABE原则组织后,就会发现很有说服力,让对方感觉到对我的兴趣。FABE原则就给了你一套很好的工具,可以在不同场合下,面对不同的人重新临时调整每个板块的内容来组合出一套很棒的自我介绍。

  四、怎样才能用精炼的语言有声有色地讲述一段个人经历?

  好像用精炼的语言讲一个有声有色的故事是个悖论,就像我要一个五彩斑斓的黑色一样。但其实运用一套方法是完全可以做到的,在这里我也给大家介绍一个方法,叫做STAR原则。

  这个STAR也是四个单词的缩写,分别代表Situation(当时的环境或情况)、Target(需要达成的目标)、Action(采取的行动和克服的困难)以及最重要却最容易被人忽视的Result(也就是最后的结果)。我们再来举个实际案例看看STAR原则是怎么用的。

  假设,明天上午,我去到公司,同事见到我,然后问张冀,你昨天晚上的知乎live讲座做的怎么样啊?这时候我就可以用STAR原则来一口气的把故事讲完,而且让对方觉得挺生动的,也很明白当时发生了什么事情。比如说,我可以这么讲,首先是

  Situation:哦,整体感觉还不错,我这个知乎live的讲座是昨天晚上八点讲的,讲到了10点,主题是如何利用销售技巧当中的FABE原则做自我介绍,还有怎么用STAR原则来讲故事,介绍一段经历。

  Target:我做这个活动呢,一是为了利用我之前8,9年销售的经验和留学职业咨询当中总结的收获,来给一些有需要出国留学的在校生和刚入职场的年轻人做一些面试技巧上的培训。另外也是想给自己做做宣传,在知乎live上讲课还能挣钱呢。

  Action:我从10天前就已经开始宣传了,先是上周在我中欧MBA的同学群里做了波宣传,让大家帮忙转发给已经工作的朋友,吸引了一批听众。后来在这周一又专门做了个我“冀哥说留学”公众号上的文章,然后发给了我微信上将近1000个在校的学生,让他们感兴趣的报名参加,同时也帮我分享下朋友圈。

  Result:最后我那篇公众号的文章有800多的阅读量,成了我公众号上阅读量最高的一篇文章,然后还新增了30个公众号的粉丝。昨天呢有56个人在线听了我的讲座,后来大家也很积极的问问题,整个互动都很不错,然后结束的时候我分享了我的冀哥说留学的二维码,又有10几个人当场关注了。

  好,说到这,整个故事就结束了,可以看出来,其实说的话并不多,但很精练,对方听完了也很明白,中间还用了好多的数字增加画面感。更厉害的是,这个原则里面暗藏了体现你价值的东西,就是Action和Result。其实对于面试官来说,你当时的环境和目的只是一个铺垫,对方真正关心的是你为了实现这个目的或者解决这个问题做了什么、怎么做的,以及最后取得了什么结果,这个结果是好还是坏,如果结果不好你是怎么处理的。当这些都讲完之后,你也就能让对方感受到你的价值了。