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导购员销售技巧培训资料

时间:2020-07-14 06:00:55

  目录

  一、顾客购买信号及应对技巧 二、顾客心理分析 三、不同类型消费者应对技巧

  1、性别:男/女 2、年龄:儿童/少年/青年/中年/老年 3、性格:分析型/力量型/活泼型/和平型

  四、销售沟通技巧:同样是销售,因人差异,同样一句 话,由不同的人说出,会得到不同的结果

  五、说的技巧:顾客不关心你说什么,而关心你怎么说?

  六、终端导购销售十二式

  1、不同情景应对 2、怎样处理顾客的异议?

  一、顾客购买信号及应对技巧

  顾客决定购买时的言谈举止

  在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的?

  一、顾客购买信号及应对技巧

  发现适当的收尾机会

  通过顾客的表情

  - 凝重表情过后,出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候

  通过顾客的对话

  - 再次来确认价格的时候 - 询问有关售后服务的情况时 - 开始砍价的时候 - 突然开始说“不可能”的时候 - 开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上….”,说出自己心中想 法的时候

  - 结束玩手指后主动询问

  - 持续关注特定产品的时候 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候

  - 闭上眼睛开始思考的时候

  一、顾客购买信号及应对技巧

  六种收尾技法

  假定购买法 最后王牌法

  二选一法

  以前 买了这款冰箱 “ 如果您现在不买 您是要白色的 “什么时候安装呢 “ 您对容量还满意吗” ” 的客人都 说 效果不 “哎呀,我还忘了 “明天价格就上调了 是 ”“符合您的预算要求 .” 还是红色的 ” ” 错 . “ 您是现金结算吗 吗 ” “是 ” 告诉您了。 ” 您看,这是这个型 号这几天的销售记 录

  诱导暗示法

  结果指出法

  累计决定法

  一、顾客购买信号及应对技巧

  收尾注意事项

  切记

  ① ② ③ ④ 不要让第三者介入。 尽量缩短成单时间。 因为双方都很紧张,不要开玩笑。 不要太兴奋,要沉着。

  ⑤

  ⑥

  使顾客产生信任感“你真会买东西……”

  在顾客面前重复约定事项。

  二、顾客心理分析

  1、消费心理的八大表现

  面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理

  三、顾客类型细分

  2、不同类型的消费者心理

  不同性别的消费心理 不同年龄的消费心理 不同性格的消费心理

  三、顾客类型细分-性别

  一、性别划分

  女性

  男性

  三、顾客类型细分-性别

  女性心理

  爱美 情感性 挑剔

  炫耀

  自尊心

  实用性

  便利性

  女性 女性永远是购物的主力军,尤其是我们家电产品的白电,百分之八 十以上是由女性购买的。 接待女性顾客的你要知道: 女性们在购物的过程中既感性、挑剔,又细心。你须给她们提供真 诚