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区域包销

时间:2017-08-10 19:07:18

什么是区域包销

  区域是一个地理的概念,一般按行政区划进行划分。区域有大有小,比如省级区域、地级区域、县级区域等。

  所谓区域包销,就是包销商根据与供应商的协议,在其指定的区域内进行分销。 一般来讲,区域包销制特指包销商在指定的区域内包销全系列或大部分系列产品。

区域包销的模式

  就省包而言:

  第一类:在某省级区域范围内,1家省包独家包销全省范围

  第二类:在某省级区域范围内,有2家以上省包,则每家省包分别包销省内1个或几个地级区域

  第三类:对于直辖市来说,将省包和地包两个层级合并为一个层级,通常来讲包销商会在2家以上,可以考虑将零售商在包销商之间进行分配,例如上海,有两家包销商,一家负责永乐、国美、迪信通的分销,另一家负责协亨、苏宁等的分销。分配的原则可以考虑包销商与零售商原有的客户关系、资金实力、忠诚度等等因素。

  就地包而言:

  在某地级区域范围内,同样存在1家地包独家包销全地级区域范围和2家以上地包分别包销地级区域内1个或几个县级区域的情况

  就同级包销商而言,相互之间可以引入竞争,实行经营业绩好的可以扩大包销区域,经营业绩差的将被缩减包销区域,甚至被取消包销资格。

如何建立区域包销 包销商筛选

  (1)对原有省包/地包评估

  从以下几个方面考量原有渠道伙伴---省包/地包:

  1)经营思路是否与公司相一致;

  2)资金流动是否顺畅;

  3)销售网络、模式是否陈旧老套;

  4)人员组织配合是否体现高效;

  5)客情关系维护是否到位;

  6)推广宣传能力是否与公司相呼应

  (2)选择新的区域包销商

  如果现有省包/地包无论如何都不甚理想,就要迅速选择新的区域区域包销商,主要从以下几个方面考核:

  1)行业经验比较丰富,经营思路可以与公司相一致;

  2)流动资金额充沛;

  3)拥有一定的销售网络,并且凭借优势资源市场开拓能力较强

  4)内部人员组织结构完善,执行力较强;

  5)客情关系维护能力强;

  6)推广宣传配合能力强

公司组织结构调整

  (1)组织机构改变

  各分支机构在内部相应成立管辖几个地区的大办事处组织架构,撤消原地级办事处编制,改为精干的区域联络处,从而密切和区域包销商一起掌控市场。

  (2)销售部职能改变

  随着公司产品的热销和美好的远景,有很多经销商愿意进行合作,渠道中各种心态的都有,投资的、投机的、实干的,如何甑别区域包销商和培育核心区域包销商成了分支机构下一步的渠道工作重点:

  1)区域包销商缴纳一定数额保证金,保证维护渠道稳定和价格体系的稳定和销售任务的完成

  2)直接控制终端,实行助销。要求区域包销商组建产品专营小组,由分支机构负责日常管理,实现百分百控制,和区域包销商一起制定各种营销方案、提供专业销售培训,实现最佳陈列、最大网络覆盖。在产品专营小组的共同努力下,办事处将控制市场的无形之手,直接延伸到零售终端,最大限度地控制中间商。

  3)加强渠道流程管理,在物流、所有权流、资金流、信息流、谈判流、促销流等方面保证渠道有序、高效运转。

  4)加强市场监控,包括对中间商的忠诚度、窜货、低价倾销、销售区域交叉或重叠、消费者的需求状况、竞争对手状况、行业变化等进行监控。

  5)加强渠道评估,考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化以及渠道长期运作中积淀的惰性,对渠道进行定期或不定期的评估。评估内容包括:渠道运作绩效评估和中间商及销售人员评估。对中间商的评估应根据与其签订的有关绩效标准和奖惩条件的合同条款进行。

  6)渠道调整,评估之后如发现现有渠道模式与市场环境要求存在差距,可对渠道做适当调整。渠道调整的方式有:调整渠道结构、调整分销方式、调整渠道政策、调整渠道成员关系、调整局部区域的渠道、更新整个分销网络等。